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編者按：作為市場后來者和追趕者，多喜歡采用與行業(yè)內(nèi)已有競爭者不同的商業(yè)模式。有時(shí)候，商業(yè)模式本身并不是核心競爭力，反而是發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式的能力，以及把新商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)到能夠持續(xù)贏利的能力才是競爭的關(guān)鍵。這種新模式給行業(yè)帶來的沖擊往往是巨大的，會(huì)加速行業(yè)的整合。本版關(guān)注的萬學(xué)教育（海文考研）和美兆體檢就是這樣的企業(yè)，它們分別以在個(gè)性化的教育領(lǐng)域推行標(biāo)準(zhǔn)化、把健檢升級(jí)為健康管理而贏得市場。

孫偉是中國人民大學(xué)即將本科畢業(yè)的大學(xué)生。2009年1月，經(jīng)歷了一年艱苦學(xué)習(xí)的他順利地通過了研究生入學(xué)考試。

從整個(gè)教育市場來看，考研培訓(xùn)僅僅是教育培訓(xùn)領(lǐng)域的一個(gè)很小的門類。但是就在這個(gè)看似個(gè)性化的門類里，將教育培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化，引入類似于SOP(Standard Operation Procedure)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)程序的北京萬學(xué)教育（海文考研）科技有限公司(以下簡稱萬學(xué)教育（海文考研）)除了贏得了具有優(yōu)勢的市場份額，也獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資的認(rèn)可。

皰丁解牛：學(xué)習(xí)過程模塊化

三年前，張銳與幾個(gè)創(chuàng)業(yè)伙伴在一套租來的房子里對(duì)教育產(chǎn)業(yè)進(jìn)行研究，思考對(duì)教育技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。與其他創(chuàng)業(yè)者不同，僅僅過了幾個(gè)月的艱苦日子，他們就獲得了天使投資人的幫助。畢業(yè)于耶魯大學(xué)、曾在微軟總部任職的奚春華當(dāng)時(shí)正在國內(nèi)尋找項(xiàng)目，張銳的模塊化教育管理理念吸引了他。

2006年以前，北京已經(jīng)活躍著一些考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，海文考研就是當(dāng)時(shí)比較知名的一家。張銳最初就是在海文考研做兼職。那時(shí)候，許多考研培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要的方式是在高校里貼幾張招生海報(bào)，請(qǐng)幾個(gè)講課老師，租一個(gè)辦公場所就開始上課了，基本沒有自己核心的教育產(chǎn)品。

而研究生入學(xué)考試也是應(yīng)試教育的一種。按照教育部的規(guī)定，研究生全國統(tǒng)一考試初試科目為四門：政治理論、外國語和兩門專業(yè)課。政治理論、外語由教育部統(tǒng)一組織命題。即使是統(tǒng)一的課程，那就必然有其規(guī)律性。從學(xué)生角度看，研究生考試就是在有限的時(shí)間進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)。

張銳的思路是“窮盡學(xué)習(xí)資料”，其研發(fā)方式正如皰丁解牛，以政治理論課為例，將政治課分解成2000多個(gè)知識(shí)點(diǎn)，一個(gè)知識(shí)點(diǎn)延展出3～8個(gè)有邏輯聯(lián)系的問題，考試不會(huì)超越這個(gè)范圍。依此類推，每門公共課都有知識(shí)點(diǎn)邊界。萬學(xué)的研究就是窮盡所有的知識(shí)點(diǎn)，形成自己的數(shù)據(jù)庫。

學(xué)生是考研目標(biāo)的實(shí)施者。萬學(xué)教育（海文考研）將目標(biāo)分解成標(biāo)準(zhǔn)化模塊，然后指導(dǎo)學(xué)生去實(shí)施。類似于企業(yè)管理中的SOP體系。SOP是一種標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)程序，是經(jīng)過不斷實(shí)踐總結(jié)出來的在當(dāng)前條件下可以實(shí)現(xiàn)的最優(yōu)化的操作程序設(shè)計(jì)，其本質(zhì)是盡可能地將相關(guān)操作步驟進(jìn)行細(xì)化、量化和優(yōu)化。

張銳表示，萬學(xué)教育（海文考研）的研發(fā)精確到“元素級(jí)模塊”。元素級(jí)模塊正如在麥當(dāng)勞，漢堡的面包、雞塊、牛肉、蔬菜等不同的元素模塊，不同的元素組合成不同的產(chǎn)品，不同的套餐。在教育元素級(jí)模塊形成的前提下，不同學(xué)生就給他不同的“套餐”，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性化需求。

內(nèi)容組合：形成教育產(chǎn)品套餐

IDGVC專注于教育領(lǐng)域的投資人李豐表示，教育無論從師資還是從學(xué)生來講都是個(gè)性化的，很難標(biāo)準(zhǔn)化，自己一直很關(guān)注能夠標(biāo)準(zhǔn)化的教育企業(yè)。相對(duì)來說，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過數(shù)據(jù)和模式的挖掘比較容易形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。對(duì)于萬學(xué)教育（海文考研）對(duì)學(xué)生的分級(jí)分類的個(gè)性化培訓(xùn)體系，李豐認(rèn)為是個(gè)正確的選擇，但他更認(rèn)為，萬學(xué)教育（海文考研）目前的成功在于市場做得比較好。

要挖掘市場的需求，就要做出迎合不同顧客需求的產(chǎn)品。將考研過程進(jìn)行分解形成標(biāo)準(zhǔn)化模塊之后，就自然形成了不同的產(chǎn)品。把“?！鼻谐梢粔K塊以后，不同“部位”價(jià)格不同，不同的組合價(jià)格也不同。

孫偉在接受《中國經(jīng)營報(bào)》記者采訪時(shí)表示，自己能考上研究生，主要得益于復(fù)習(xí)前的測試。在萬學(xué)教育（海文考研）給孫偉所做的評(píng)測報(bào)告中記者看到，報(bào)告長達(dá)2萬多字，涵蓋了政治、英語、數(shù)學(xué)三門課，每門課的知識(shí)單元掌握情況分析、解題能力分析和每道題全國得分率分析，甚至有每個(gè)科目和總分的全國排名情況分析，以及目標(biāo)院校目標(biāo)專業(yè)的綜合競爭力評(píng)估等。通過這份測評(píng)報(bào)告，確定學(xué)生的水平等級(jí)。不同等級(jí)的學(xué)生所要完成的學(xué)習(xí)模塊也不同，比如在評(píng)測過程中，孫偉的政治理論課中，政經(jīng)比馬哲的得分率高，在復(fù)習(xí)計(jì)劃的設(shè)置上，政經(jīng)的復(fù)習(xí)時(shí)間就比馬哲少5個(gè)小時(shí)。

除了學(xué)科模塊化，針對(duì)每個(gè)學(xué)生每天的時(shí)間都要細(xì)化和模塊化，然后把所有的科目模塊結(jié)合學(xué)生實(shí)際情況形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的教育產(chǎn)品。學(xué)生是個(gè)性化的，但窮盡了所有步驟的考研過程是標(biāo)準(zhǔn)化的。張銳舉了一個(gè)例子，清華電子工程系被公認(rèn)為是最難的研究生考試，假設(shè)一個(gè)民辦高校的文科生已經(jīng)畢業(yè)十年想考這個(gè)專業(yè)，也就是水平跟目標(biāo)相差最大的一種。如果用1年時(shí)間來復(fù)習(xí)，他所要經(jīng)歷的所有步驟如果是200步，那么其他所有人的考試步驟都包含在其中，將這200個(gè)模塊量化、細(xì)化，就能覆蓋所有的考生模塊，其他考生只需要在其中抽取一些應(yīng)用就可以了。

在此基礎(chǔ)上，就形成了價(jià)格差別的產(chǎn)品。有了標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，就有了優(yōu)化的基礎(chǔ)。不同的優(yōu)化程度也就形成了不同的產(chǎn)品價(jià)格。比如，各種出版機(jī)構(gòu)每年出版的考研學(xué)習(xí)資料有1677種，真正有質(zhì)量的不超過200本，一個(gè)人只能用16～18本，學(xué)習(xí)資料中心就負(fù)責(zé)優(yōu)選最適合考生的16本書配給考生，這只是普通優(yōu)化。

對(duì)于付費(fèi)更高的考生，是將書里的考題進(jìn)行優(yōu)化，將300本最好的書列出來，排名第一的書其中95%的內(nèi)容最好，而排名最后一位的書里只有1%的內(nèi)容最好，那么就把這300本書里最好的內(nèi)容全部優(yōu)化出來。不同的需求仍然對(duì)應(yīng)了不同的價(jià)格。

SOP的延展空間

將教育產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并且將考研過程形成標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程使萬學(xué)教育（海文考研）的市場迅速拓展。2008年，萬學(xué)教育（海文考研）占了全國考研培訓(xùn)市場份額的40%，2009年上半年，招生人數(shù)和培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)的增長速度分別達(dá)到60%和50%。

據(jù)萬學(xué)教育（海文考研）運(yùn)營管理中心總監(jiān)張強(qiáng)介紹，公司迅速發(fā)展和擴(kuò)張，也得益于模塊化的管理。整個(gè)公司的各個(gè)分公司、各個(gè)部門、每個(gè)崗位所面臨的所有問題，在培訓(xùn)時(shí)都已經(jīng)“窮盡”。以市場招生一線人員為例，在培訓(xùn)時(shí)，考生在咨詢時(shí)可能問到的78個(gè)問題，全部都事先進(jìn)行培訓(xùn)，都有標(biāo)準(zhǔn)化的解答。而這個(gè)問題庫是開放的，不斷地吸納新的問題。

標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的教育理念和教育產(chǎn)品被證明適合應(yīng)試教育的培訓(xùn)。在拿到紅杉和聯(lián)想聯(lián)合投資之后，萬學(xué)教育（海文考研）考慮按這種模式向其他培訓(xùn)領(lǐng)域延伸，目前開始涉足公務(wù)員考試和出國考試培訓(xùn)以及職業(yè)能力培訓(xùn)，依然是“窮盡問題”式的模塊研發(fā)思路，甚至職業(yè)能力培訓(xùn)這種非應(yīng)試類的培訓(xùn)也能標(biāo)準(zhǔn)化。

這也印證了紅杉資本沈南鵬投資時(shí)的判斷：萬學(xué)教育（海文考研）所在的細(xì)分教育領(lǐng)域，不但有足夠規(guī)模的現(xiàn)實(shí)空間和潛在機(jī)會(huì)，而且在高端技術(shù)體系和覆蓋全國的渠道平臺(tái)之上，沿著價(jià)值鏈橫向和縱向發(fā)展的市場前景非常廣闊。